发帖人:前沿视点    资料 短信    发表日期:2019/12/27 17:08:23          
明年3.45万吨投放量、做好43度喜宴红……茅台定调2020战略部署     

12月27日,贵州茅台2019年度全国经销商联谊会在茅台国际会议中心举行。“弘匠心,守初心,筑同心,携手共进;夯基础,扬文化,强服务,务实笃行”成为今年大会的核心主题。


                                                           明年3.45万吨投放量、做好43度喜宴红……茅台定调2020战略部署


2020年度茅台酒销售投放量为3.45万吨左右,其中海外市场2000吨。


茅台明年将集中向北京、江苏、浙江、山东投放43度喜宴酒红、暂停喜宴白。


茅台集团营销公司定位角色,就是一家“经销商”,一切市场工作均由茅台酒销售公司统筹抓总、统一安排……


茅台集团党委书记、董事长李保芳,茅台集团党委副书记、总经理李静仁等领导班子成员,与来自全国近1000家茅台酒经销商代表,商超、电商渠道代表,茅台研究院专家,“茅粉”代表,百年老店传承人,以及媒体朋友等齐聚一堂。大会由茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持。


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2019站上千亿新起点,
茅台划定“行稳致远”总基调


“同心同德、联动联手,协力推动茅台在新的历史时期行稳致远”。


                                                                            明年3.45万吨投放量、做好43度喜宴红……茅台定调2020战略部署


事实上,2016年以来,茅台酒市场成功企稳向好、实现转型。在市场营销、文化建设和价格管控等方面成效明显,重点体现在确立了市场供需新关系、形成了市场营销新体系、凝聚了市场发展新合力、涵养了市场工作新风气等“四个新”。其中的几大看点包括:


第一,茅台积极主动适应经济发展新常态,茅台酒从“卖不动”到“不愁卖”,从“不赚钱”到“赚大钱”,从买方市场到卖方市场,供需关系发生了根本性转变。


第二,茅台的一“出”一“进”。“出”代表的是商家的两轮“淘汰赛”:一是2016年上半年少数商家的主动“退赛”、自动“出局”;二是由于专项整治将一批“三违”经销商“清理”出局。


第三,建立实施市场营销通报制度,成立营销分析顾问团,传承培养“茅二代”,聚焦“茅粉”扩大朋友圈。


第四,抓住品质与品牌两大工程,深化文化与服务两大主题,将做文化、做服务的理念形成共识。另一方面,通过取消价格“双轨制”,扎实开展专项整治,净化政治生态,优化营销队伍,让厂商亲而有度、清而有为渐成常态。


会上,李保芳表示,2019年,茅台酒市场稳住了大局和势头,改出了新局面和新动能。


一是始终保持理性和清醒,稳住了市场整体格局。


茅台推行了“月售80%”计划,按照“6:2:2”的比例,引导店面、批发、库存计划安排,加大市场流通投放量,有效地调节和平衡市场,兼顾了消费者利益。另一方面,茅台开展警示教育、适时组织经销商座谈,有效保持了队伍和人心的稳定,提振了市场工作的信心。


二是切实坚定信心和决心,推进了营销体制改革。


茅台成立集团营销公司,撤销茅台电商公司,清退联营公司,制定茅台酒销售打招呼登记备案制度等禁止性规定,线上线下、分级分类拓展和优化市场渠道,强化市场管控,一套更加公开、公正、透明的营销体系初步形成,“1+N”协同发展的市场效应和综合效益初步显现,最大限度地兼顾了中小股东和经销商的利益。


三是不断增强定力和韧劲,提升了文化服务水平。


高规格组织文化体验馆现场观摩交流,深入开展“茅二代”进课堂、下晾堂系列活动;经销商朋友主动创新、务实作为,例如反“黄牛”、搞直销,扎实开展体验式营销。特别是以往“递条子、批单子”现象已彻底改变,经销商们一门心思做文化、做服务的氛围越来越浓。


四是着力优化治理体系和能力,夯实长远发展基础。


目前,茅台初步构建完善了营销工作新的体制机制,同时全面清理“国酒”商标,扎实推进品牌迭代升级,赢得了更好认同和环境;持续调整优化产品结构,加大自营渠道投放,为消费者提供更多便利;认真开展渗漏酒全生命周期兑换。


2019年整体来看,茅台酒的渠道变宽了、方法变多,价格策略是理性有序的,价格水平总体处在稳定的区间范围。同时,厂商配合密切,经销商扎实做市场、做文化、做服务,充分体现了为商之大义、从商之要义、经商之本义。


正如李保芳所说,结合茅台的实际情况,“千亿”之后,“文化茅台”、“品牌指数”、“产能扩建”等诸多内生动力叠加,为茅台防范和化解市场风险,熨平经济周期性波动影响,保持持续稳健发展势头,提供强有力的保障。


2


稳字当头的2020年!
李保芳划定茅台“四大任务”


2019年,茅台顺利实现了千亿目标,提前一年完成“ 十三五” 规划目标,实现历史性突破。同时,李保芳表示,长期高速增长既不符合经济规律,也不符合企业发展要求。


                                                                    明年3.45万吨投放量、做好43度喜宴红……茅台定调2020战略部署


“2020年的市场工作,茅台要稳字当头夯实基础谋未来,健全新体系激发新活力”。突出战略考量,注重系统考虑,着力抓重点、补短板、强弱项,把市场工作做得更有质量和效益,协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。


要点一:把凝聚人心作为首要任务,不断营造“一盘棋、一条心、一股劲”的浓厚氛围。


具体来看,一是消除担心。目前,茅台的“专项整治”取得了显著的阶段性成果,初步形成了新的营销格局。


特别是对于茅台酒经销商来说,李保芳郑重承诺,“无论过去,现在,还是未来,都是茅台不可或缺的力量和重要财富”。只要是守法合规、诚信经营的,就不会被取消。经销商的数量将基本保持稳定,合同要在元旦前签订。


二是坚定信心。茅台酒具有良好的市场稳定性,潜力很大,明年茅台依然有能力保持高增长。


三是始终用心。鼓励经销商以“基础建设年”为契机,以“文化茅台”为引领,以优质服务为助力,持续讲好茅台故事,深化情感共鸣,真正把消费者放在心中、抓在手中。


要点二:把队伍建设作为战略任务,着力打造一支“过得硬、信得过、定得上”的营销队伍。提升整体素质能干事,加强互动协同善成事,防范廉洁风险不出事。


要点三:把完善机制作为重点任务,努力形成一套更加规范、高效的市场体系。


具体来看,一是要求健全营销体制,基本建立营销新体制,推进营销扁平化,增强市场调控能力,争取在明年年底建立全新的营销体制。


二是优化渠道管理。营销体制改革之后,渠道组合发生了较大变化,形成了专卖店、商超、电商、团购并存的渠道新格局,新老渠道共存。


在内部机制上,要健全制度体系,优化业务流程,分级分类实施对口管理,精准指导、精心服务。外部管理上,要突出重点,建立完善电商、商超管理制度,持续规范售酒行为,指导督促他们做文化、做服务,共同夯实市场基础。


三是狠抓窗口建设。不要让机场、高铁专卖店等“窗口”成为摆设。2020年硬性规定:至少80%的酒要在前台卖,做不到就关门。要全面加大暗访、抽查、整顿力度,彻底改变这一问题。


四是持续提升水平。茅台以集团营销公司为抓手,拓展电商、商超渠道,积极探索、积累经验,提升渠道管控水平和市场工作质量。同时,无论是电商、商超,还是总经销、特约经销商,都要身体力行地做好文化、做服务。


要点四:把市场统筹作为关键任务,全面提升竞争力、创新力、控制力和抗风险能力。做好市场研究,优化资源配置,理性对待价格。


特别强调的是,明年茅台将根据大多数人的偏好,将43度茅台酒喜宴红集中向北京、江苏、浙江、山东投放,着力扩大规模、提升效益,打造样板市场。


对于自营电商平台,继撤销茅台电商公司之后,茅台将加快推进“茅台电商”重新上线,持续优化自营体系,从时间节点、地域布点、线上网点三个维度,统筹实施非均衡精准投放,增强市场调控能力。


3


“挑战,考验,收获”,2019年历史性突破


2019年,是茅台意义非凡的一年,有挑战,有考验,更有收获。


                                                                   明年3.45万吨投放量、做好43度喜宴红……茅台定调2020战略部署


会上,李静仁表示,2019年,厂商携手向前,紧扣文化茅台与服务提升两大主题,扎实推进各项工作,保发展态势稳中向好。


这有力地推动茅台实现“营业收入上千亿、股票上千元、市值过万亿”的历史性突破,提前一年完成“十三五”规划目标,让企业迈上了新的发展台阶。


茅台酒营销体制机制得到了进一步优化,营销渠道与布局更加完善,市场调控更加有效,消费需求得到了有效保障,市场秩序更加稳健,产品形象和品牌地位得以持续巩固和提升。总体而言,2019年,茅台的发展更有质量、更有效益,茅台事业更具活力、更可持续。


对于即将到来的2020年,李静仁表示,这是茅台步入“千亿”之后,强基固本、再启征程的起步之年。


他在会上明确表示,茅台将坚持稳中求进工作总基调和高质量发展新理念,坚持“居安思危、行稳致远”,不断夯基础、稳增长、促效益,始终守初心、秉匠心、做品质,向市场提供最好的产品,为经销商提供更优的服务。


值得关注的是,在经销商诚信宣誓仪式环节,全体茅台酒经销商在现场郑重宣誓:


明年3.45万吨投放量、做好43度喜宴红……茅台定调2020战略部署


自觉遵守法律法规,严守合同约定,恪守商业道德,坚持诚信经营,不囤货捂售、不转移销售、不捆绑搭售、不高价出售,抵制假冒侵权,维护客户权益,捍卫茅台声誉,持续夯实基础、做深文化、做精服务,携手共进,务实笃行,推进市场健康发展,推动茅台行稳致远。


4


热点回应!
集团营销公司“商家”角色、茅台酒3.45万吨投放量……


2020年作为茅台的“基础建设年”,也是茅台面对后千亿时代,开启新历史时期“行稳致远”的关键年。值得一提的是,在茅台酒经销商大会的现场,李保芳专门提到了“关于当前和来年市场工作的几个重大问题”。


                                                             明年3.45万吨投放量、做好43度喜宴红……茅台定调2020战略部署


一是关于集团营销公司与股份销售公司的关系。


实质上讲,营销公司就是一家经销商,与销售公司的关系,不能从字面上和集团管控的角度去理解,不能本末倒置,集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权。今天要特别明确,一切市场工作,均由销售公司统筹抓总、统一安排。


二是关于2020年茅台酒的计划安排。2020年,茅台酒投放总量约为3.45万吨,其中海外市场2000吨。


计划安排有三方面:一是继续按照“不增不减”的原则,与商家签订合同;二是按照“扁平化”的思路和要求,安排商超、电商、团购计划;三是大幅提高自营规模,原则上要成倍増长。


特别强调的是,2020年,茅台将更加注重统等,实施非均衡投放。春节之前,要集中投放7500吨左右,重点是原有社会渠道,兼顾电商和商超渠道,团购和其他方面原则上暂不安排。


三关于市场调研。开年之后,首站到广东,第二站宁夏。春节后,还要进行大规模系列酒调研,集团、股份班子成员都要走出去、主动地去了解市场、了解经销商。


立足千亿新起点,茅台步入全新的历史时期和更好的发展阶段。以文化茅台为指引,夯实基础建设,厂商共同努力,守初心、秉匠心、做品质,为消费者提供更优质的服务、为行业树立更高水平的发展坐标,更好地点亮中国酒业在世界舞台的价值灯塔,做好一瓶中国茅台!

 

                                                                                                                                        ------转载:酒说


 

 

明年3.45万吨投放量、做好43度喜宴红……茅台定调2020战略部署


 


 


 


 


 


 




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